Als trainer/coach krijg ik vaak de unieke gelegenheid om in de keuken van verschillende organisaties te kijken. Zo ook bij organisaties die te maken hebben met hoogwaardige technische producten of diensten. Organisaties waar veelal engineers, technische academici en adviseurs/consultants werkzaam zijn.
“Ik ben geen accountmanager!” of “ik ga ze niet iets aansmeren wat ze niet nodig hebben!” Dit soort uitspraken hoor ik regelmatig van technische mensen binnen deze organisaties. Vanuit het management hoor ik vaak terug: “Hij/ zij duikt meteen de diepte in” of “er wordt totaal geen verbinding gemaakt met de klant!” Eén van de uitdagingen binnen dit soort organisaties is het (commerciële) klantcontact van de technische adviseurs/consultants en engineers.
Zonder wrijving geen glans; verschil in gedragsstijlen
Hoe kan het dat het commerciële klantcontact door technische mensen vaak als lastig wordt ervaren en zelfs geschuwd wordt? Eén van de redenen is het veel voorkomende verschil in gedragsstijlen tussen technici en salesmensen.
“Daar heb je weer zo’n accountmanager die koffie komt drinken!”
Commercie wordt, logischerwijs, geassocieerd met salesmensen/accountmanagers. Deze zijn van nature vaak extraverter, mensgericht en assertief, gericht op de grote lijnen en flexibel in hun aanpak. Dit zijn de mensen van “het gewoon doen”.
“Hij ging los op details.”
De kracht van veel technici zit juist in de inhoud, ze zijn detailgevoelig, gestructureerd, weloverwogen in hun uitlatingen en zeer kritisch. Vaak zijn zij introverter van aard. Ze denken goed na voordat zij wat doen of zeggen.
Perceptie
Je kunt je voorstellen dat juist hier de schoen wringt. Dit heeft alles te maken met perceptie. De techneut voert zijn communicatie in eerste instantie vanuit de inhoud, de accountmanager juist op basis van verbinding. Vanuit de beste intentie wordt op zo’n moment compleet langs elkaar heen gesproken. Dit verschil in communicatie komt op meerdere momenten tot uiting. Je vindt het in alle lagen van een organisatie. Bijvoorbeeld wanneer de accountmanager en techneut samen op pad gaan, in het contact van engineers met de klant, of in het contact van teams onderling.
Inzetten van de sterke punten van de techneut!
Hoe zorg je er dan voor dat je juist de sterke punten van technische mensen meer inzet? Door onder andere te werken aan:
- Mindset richting commercie: door een positieve associatie te creëren bij commercie. In plaats van iemand iets te ”verkopen”, creëer je samen met de klant toegevoegde waarde. Hoe je denkt bepaalt immers hoe jij je gedraagt!
- Communicatieve vaardigheden: door een goed aangeleerde vraagtechniek in te zetten en vanuit jouw expertise vragen te stellen. Onthoud: vragen die over niet- technische zaken gaan, kan je voorbereiden. Wanneer je dit goed doet ben je 80% van de tijd aan het luisteren en slechts 20% aan het woord. Dit sluit weer goed aan bij de communicatievoorkeur van de introvertere gedragsstijlen.
- Creëren van een ander perspectief: de “techneut” werkt regelmatig op locatie en kijkt vaak in de keuken van de klant. Daarmee is juist hij/zij in de positie om kansen en risico’s bij de klant te signaleren die anderen niet (kunnen) zien. Met een “denken in mogelijkheden blik” kan hij/zij van nog grotere toegevoegde waarde zijn voor de klant én voor de eigen organisatie!
Herkenbaar of wil je meer weten? Neem contact met ons op. We gaan graag met je in gesprek.
Ga terug naar het overzicht